対話のチカラで事業承継を支援する『承継対話支援士®』の鹿島です。

僕は元銀行員だったこともあり、経営者にいろいろと提案することがありました。

経営コンサルタントとして独立した今でも、さまざまな経営課題に対して解決策を提案することが多いです。

皆さんは、クライアントに何か提案する際に使う提案書をしっかりと作り込まれますか？

それとも、1枚物など最小限の内容だけ提示するスタイルですか？

どちらが正解とか、間違いということではなく、どちらも「あり」だと思います。

事業承継の提案書は、圧倒的に「分厚い」部類に属します。50枚以上の場合も、珍しくありません。

リスクヘッジのために様々な注意書きなどが記載れているので仕方ない部分はありますが、見もしないページがほとんどです。

今回のブログは、事業承継の提案で使う提案書について感じていることを書いてみました。

事業承継に“提案書はいらない”ってホント？

――本当に必要なのは“対話の時間”

「事業承継を進めるには、分厚い提案書が必要だ」――
そんな風に思い込んでいるコンサルタントや士業の方は少なくありません。

しかし、実際の現場では、分厚い資料を渡された経営者が「で、結局どうすればいいの？」と首をかしげる光景が多く見られます。
事業承継の現場で必要なのは　“情報の量”より“対話の量”です。

■提案書よりも「場」が重要

事業承継が進まない一番の原因は、「情報がない」ことではなく、「対話の場が少ない」ことです。
つまり、経営者と後継者が膝を突き合わせて話す“場”が、圧倒的に足りていないのです。

分厚い提案書を作って満足してしまい、「あとはこれを見ておいてください」と言ってしまえば、その場で対話が生まれることはありません。
逆に、1枚だけのシンプルな事業承継計画書であれば、「ここをどう考えていますか？」「このタイミングはどうしましょう？」と、自然に会話が始まるのです。

■1枚の事業承継計画書が生む“対話のチカラ”

1枚の事業承継計画書とは、事業承継に向けた道筋を「時間軸＋課題＋対話ポイント」でまとめたものです。
項目は多くありません。たとえば――

• 次期社長の就任時期、言い換えると、経営者の退任予定時期

• 株式の移転時期と方法

• 後継者の社内外での育成プラン

• 関係者（社員、取引先、金融機関）への説明のタイミング

これらを「確認すべき問い」とともに整理することで、経営者と後継者が“共通言語”で未来を語れるようになります。

■対話を起点に、承継は動き出す

事業承継は「決める」前に「対話」することが重要です。
ところが、多くの経営者は「忙しいからまた今度」「まだ早い」と先延ばしにしがちです。
そんなとき、分厚い資料を渡されると余計に気が重くなるのが現実です。

だからこそ、たった1枚でいい。
「まずはこれを一緒に見ながら、話しませんか？」
――そんな呼びかけこそが、事業承継の第一歩となります。

■まとめ：事業承継を支援する時の武器は「資料」より「対話力」

事業承継の支援者として、私たちが最も重視すべきなのは、「提案力」ではなく「対話力」です。
提案書を作るのは、対話のきっかけを作るためであり、意思決定を押し付けるためではありません。

だからこそ、シンプルな1枚で“話ができる場”をつくること。
それこそが、提案書の本当の役割なのです。

いかがでしたか。

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