今年は桜が比較的長く咲いてくれたので、花見を楽しまれた方も多かったのではないでしょうか。
大阪では造幣局の通り抜けが始まっており、多くの人手で賑わっています。

事業承継に20年近く経ちましたが、未だに迷うことが多いです。本当に複雑です。

親族が絡むと止まる理由は「不公平」じゃない

【ケース（あるある）】
親族内承継の相談。社長は「長男に継がせる」と決めている。後継者も腹を括っている。ところが、親族の話が出た瞬間に空気が変わる。
「妹にも説明しないと…」「配偶者はどう思うかな…」
専門家が株式や遺言の話を始めても、当事者の目線が泳ぎ、結論が先延ばしになる——。

このとき支援者は「不公平感が問題ですね」と言いがちです。もちろん公平は大切。
でも、止まる本当の理由は多くの場合、そこではありません。親族が絡むと止まるのは、**“損得の争い”というより“関係が壊れる怖さ”**が前に出るからです。
要するに、不公平の問題ではなく、納得の設計がないのです。

親族内承継で起きていること（構造）

親族それぞれが気にしているのは、だいたい次の3つです。

1. 会社は続くのか（生活・信用・家の将来）
2. 自分は大切に扱われるのか（尊重・説明・承認）
3. いざという時に揉めないか（ルール・合意・記録）

ここに第三者が入らないと、社長は「説明したら揉める」と感じ、後継者は「自分が悪者になる」と感じ、親族は「知らされていない」と不安になる。
結果、みんな沈黙して先送りします。

だから支援者の出番は、結論を急ぐことではなく、親族が安心して話せる**“段取り”を作ること**です。
これができると、税務・法務・登記・金融の専門性が一気に活きます。

今週の1スキル：「公平」ではなく“納得”を設計する2つの質問

親族対応の入口は、次の2問で十分です。

質問①（社長・後継者へ）
「“公平にしたいこと”と、“納得してもらいたいこと”は別物ですが、分けると何が出ますか？」

質問②（親族へ）
「結論の賛否の前に、まず“知りたいこと・不安なこと”を教えてください。今日ここでは、決めずに論点を揃えます。」

ポイントは、親族会議を「決める場」にしないこと。最初は“揃える場”。それだけで、場が壊れにくくなります。

テンプレ（コピペ可）：親族内承継の論点整理シート

• 公平にしたいこと（お金・財産の話）：＿＿＿＿
• 納得してほしいこと（気持ち・役割・説明）：＿＿＿＿
• 親族が知りたいこと（質問）：＿＿＿＿
• 共有してよい事実（会社の現状・方針）：＿＿＿＿
• 次回までに決めること（1つ）：＿＿＿＿（期限：＿＿）
• 合意の記録方法（議事メモ／書面化）：＿＿＿＿

【今週の宿題】
次の面談で、まず質問①だけ投げてください。社長・後継者の頭の中が「損得」から「納得の段取り」に切り替わります。
親族が絡む承継は難しい——だからこそ、対話を設計できる支援者は強い。ここに入れるようになると、案件が“動く”実感が出ます。

あなたの現場では、親族で一番止まりやすいのは「配偶者」「兄弟姉妹」「次世代（子ども）」のどれですか？（一言でOKです）

『対話のチカラで事業承継を支援したいと思う方は、承継対話支援士®養成講座の説明会にご参加ください。』
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普段はオンラインでしか会えない承継対話支援士仲間と初めてのリアル勉強会をやりましたよ。

カードゲームを使って、事業承継を支援するうえでどんな悩みや課題があるのかを話し合いました。
事業承継の支援をどのように盛り上げていくか、結構熱く語り合いましたよ。

事業承継支援は、最初の30秒で決まる（場づくりのひと言）

【ケース】

社長は「継がせるつもり」。後継者も「やります」。なのに面談が始まると、空気が重い。
支援者（診断士・士業・金融）が正しい論点を並べるほど、社長は黙り、後継者は相づちになる——。
この“止まり方”、見覚えありませんか。

結論から言うと、承継が動かない原因は知識不足より場の未設計です。
誰が悪いでもない。親子・同族・社内の力学の中で「本音を言うと揉める」から、当事者は無意識に守りに入ります。だから支援者の最初の役割は、答えを出すことではなく安心して話せる型を置くことです。

最初の30秒で言う「場づくりのひと言」

私は冒頭で、次の宣言を入れます。

宣言テンプレ
「今日は“事業承継の正しい進め方を学ぶ”より、社長と後継者がどんな会社にしたいのかを話し合います。
経営者と後継者が、お互いの思いを伝え、理解しあうことを目標にします。」

これを言うだけで、面談の空気が変わります。
支援者が“裁く人”ではなく“進める人”になるからです。

多くの経営者は、事業承継の相談をするということにあまり期待していません。

過去に相談したものの、きちんとした助言がもらえなかったとか、支援が途中で尻切れとなってしまった、といった失敗した経験をもっている経営者が多いのです。

そのためか、^{承継対話支援士®}として経営者と後継者の対話を促すだけで、「こんなに事業承継の話ができるとは思っていなかった」という感想をいただきます。

逆にいうと、事業承継の支援ができるだけで、他の士業やコンサルタントと差別化できるのです。
ビジネスチャンスが沢山あるということですね。

30秒宣言のあとに続ける質問（2つだけ）

• 社長へ：「何が引き継がれたら、安心ですか？」
• 後継者へ：「引き継ぎたいものと、変えたいものは何ですか？」

※ポイントは、ここで解決策を出さないこと。まず言葉を揃える。

保存用：議事メモ枠（これで面談が締まる）

• 今日の論点（3つまで）：＿＿＿＿
• 今日の合意（1つだけ）：＿＿＿＿
• 次回までの宿題（1つ）：＿＿＿＿（担当：＿＿／期限：＿＿）
• 次回日程：＿＿＿＿

【今週の宿題】
次の面談で、冒頭30秒の宣言を“そのまま”言ってください。
そして最後に「宿題1つ＋担当＋期限」まで決めて終える。これだけで、止まっていた承継が動き始めます。

あなたの現場では、面談の空気が重くなるのは「社長が黙る」「後継者が黙る」どちらが多いですか？（理由も一言あると嬉しいです）

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スギ花粉に悩まされていますが、家の近所の大阪城公園を時々散歩するのですが、２月から３月上旬は梅園が見頃になります。
３月上旬ころから徐々に紅白の桃の花が咲き始めます。

さて、今回は事業承継を進めていく設計図についてです。

事業承継は怖くない。相続対策の前にやるべき“合意形成”の設計図（A4一枚）

「株価は出せます。遺言の選択肢も説明できます。登記もできます。
でも、社長が決めない。後継者が黙る。だから前に進まない。」

これ、あなたの現場でも起きていませんか？

私はこの状態を、知識不足ではなく合意形成の設計不足だと見ています。
相続対策“が先”ではなく、相続対策“に入れる状態”を先に作る。ここを支援できると、診断士・士業・信金・支援機関の価値が一気に上がります。

【ケース】正しい話をするほど止まる

製造業。親族内承継の予定。
支援者側は「株価」「贈与」「遺言」「種類株」…論点を整理して臨む。ところが社長は途中から口数が減り、後継者は“はい”だけ。面談後に残るのは、宿題ゼロの議事録。

止まる理由はシンプルで、当事者の頭の中がこうなっているからです。

• 社長：安心が言語化されていない（何を守りたいのか不明）
• 後継者：変えたいことが言語化されていない（何を担うのか不明）
• まわり：誰が何を決めるかが不明（決め方がない）

ここを整えるのが“合意形成”。専門家が最初に提供できる最大価値です。

合意形成の設計図は「4点」だけ

私が初期に必ずA4一枚に落とすのは次の4点です。

① 目的（10年後の会社像）

• 社長：10年後、どんな会社なら「安心」ですか？
• 後継者：10年後、どんな会社にしたいですか？（守る／変える）

※ここが揃うと、税務も登記も“手段”になります。

② 意思決定（誰が何を決めるか）

「金額」よりまず案件種類で切るのがコツです。
値決め／採用／投資…このあたりから「決める人・相談する人・報告する人」を仮置きします。

③ お金（イベントは金額より“有無と時期”）

退職金・株式の対価（買取等）・納税資金。
まずは 有／無／未定 だけ揃える。金額は後でいい。

④ 関係者（誰にいつ話すか）

親族・幹部・金融機関・主要取引先。
巻き込む順番を決めないと、後で一番荒れます。

テンプレ：「合意形成キャンバス」（そのままコピペ可）

• 10年後の会社像（社長）：＿＿＿＿
• 10年後の会社像（後継者）：＿＿＿＿
• 今年決めること（1つ）：＿＿＿＿（期限：＿＿）
• 後継者の決裁（案件種類で3つ）：①＿＿②＿＿③＿＿
• お金イベント（有無）：退職金〔 〕／株式対価〔 〕／納税〔 〕
• 誰にいつ話す：親族〔 〕幹部〔 〕金融機関〔 〕
• 次回までの宿題（1つ）：＿＿＿＿（担当：＿＿）

読者の“出番”はここ（職種別に一言）

• 税理士：③のイベントを見える化すると、設計が一気に進む
• 司法書士：②の意思決定が固まると、登記が「後戻りしない」
• 行政書士：④の関係者設計があると、契約や合意文書が生きる
• 診断士・指導員：①②を整えると、中期計画や権限移譲が現実になる
• 信金職員：③②が揃うと、承継期の資金相談が“対話”になる

【今週の一歩】相続の話に入る前に、質問を1つだけ

次の面談で、まずこれだけ聞いてください。

「10年後、どんな会社なら“安心”ですか？」

答えを整えなくていい。A4にそのまま書く。
合意形成は、そこから始まります。

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高松市に来ました。商店街が長くて、おしゃれなことに驚きました。
大阪にも天神橋筋商店街というとても立派な商店街がありますが、随分雰囲気が違いました。

地域の支援現場の話を聞くほど、親族内承継は王道でありながら、当事者だけでは“話はあるのに決まらない”が起きやすいと感じます。
事業承継・引継ぎ支援センターなどの公的機関でも、親族内承継は相談が多い一方、いざ金融機関との対話になると急に止まるケースが少なくないそうです。

今回のテーマは、親族内承継で金融機関との面談が噛み合わない理由──「時期・体制・資金影響」3点セットで整える（企業価値担保権時代の基本）です。

【ケース（よくある例）】
地元の老舗で、後継者は子どもに内定。社長も「継がせる」と言う。ところが銀行面談では質問が増え、社長は「うちは大丈夫」と温度が下がる。後継者は黙り、支援者も論点が散らかる——。

ここでのすれ違いは、銀行が「覚悟」を見ているからではありません。銀行が知りたいのは、承継が進むほど不確実性が減っているかです。しかも2026年5月から企業価値担保権の運用が始まると、融資の目線はより一層「不動産等の個別担保」から、事業の価値（稼ぐ力）と、その価値が維持される体制へ寄っていきます。つまり、承継局面では“対話の質”が与信判断を左右しやすくなります。

そこで効くのが、説明をこの3点に絞ることです。

ポイント：金融機関には「時期・体制・資金影響」だけ先に揃えて出す

1. 時期：いつ何が起きるか（代表交代／株式の移転方針）
2. 体制：誰が何を決めるか（後継者の決裁領域／幹部の支え方）
3. 資金影響：資金繰りに影響するイベント（退職金／株式の対価／納税資金の有無）

ポイントは「全部決めてから説明」ではなく、決まっていること／未決のこと／決め方をセットで出すこと。
未決が残っていても、決め方が見えていれば銀行は前に進めます。
企業価値担保権の時代は特に、事業価値を毀損しないガバナンス（意思決定・情報共有・リスク手当て）を“言葉で説明できるか”が効きます。

金融機関側も、企業価値担保権を設定するということは、その企業を将来に渡って支援する覚悟を示すことになります。
顧客囲い込みの切り札になるのか、将来の重荷となるような顧客を抱え込んでしまうのかは、時間が経過しないと誰にも答えはだせません。
一生涯付き合う覚悟を金融機関が示す必要があることは確かです。経営者も、事業が継続できるように事業承継を計画的に進めていく覚悟が求められるようになります。

経営者と後継者の対話だけでなく、金融機関との対話も「質」が大切になりそうです。

テンプレ（A4一枚・面談メモ）

• 時期：＿＿＿＿（決定：＿＿／未決：＿＿／決め方：＿＿）
• 体制：＿＿＿＿（決裁・会議体：＿＿／幹部：＿＿）
• 資金影響：退職金〔有・無・未定〕／株式対価〔有・無・未定〕／納税〔有・無・未定〕
• 次に決めること（1つ）：＿＿＿＿（期限：＿＿）

【宿題】
次の面談前に、このA4を1枚作ってください。空欄は失点ではなく「次の対話テーマ」です。

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株式会社ジリリータジャパンは、『20年続く事業と組織を作る支援』を行っています。
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久しぶりの仕事で思った以上に疲れが出たという方も多いかもしれませんね。

関西では、１月の９～１１日にかけて「十日戎」とか「えべっさん」に開催されます。
七福神のなかの恵比寿さまを祀り、商売繁盛・家内安全・五穀豊穣を願います。

私も毎年、堀川戎に参拝していますが、今年は週末とも重なったためか、
福笹ともった大勢いの参拝客でごった返していましたよ。

関東では、えびす講とか、二十日戎とった方が有名ですね。
関東では、福笹ではなく、熊手が一般的ですよね。

「番頭さんに任せれば安心」が、一番危ない理由

帝国データバンクの最新調査(2025年)によると、事業承継の形態として「内部昇格」が36.4%を占め、
従来主流だった「同族承継」の32.2%を初めて上回りました。
（引用先： 帝国データバンク 全国「後継者不在率」動向調査（2025年） ）

「息子は継がないと言っている。でもうちには30年一緒にやってきた専務がいるから大丈夫」 「親族に無理強いしなくていい時代になった」

そんな経営者の安堵の声を、私もよく耳にします。
でも、ちょっと待ってください。 従業員承継は「任命して終わり」ではありません。
むしろ、親族承継より”もっと”対話が必要なのです。

■ 「阿吽の呼吸」という名の対話不足

「専務なら会社のことを誰より知っている」 「長年一緒にやってきたから、わざわざ話さなくても分かってくれる」

この「分かってくれるはず」が、実は最大の落とし穴です。

私が支援したある会社では、30年間一緒に働いてきた専務に承継を打診したところ、専務は「光栄です」と即答しました。 でも、承継対話の場を設けて本音を聞いてみると…

「実は、株式買取の資金をどう工面すればいいのか不安で眠れない」
「個人保証を引き継ぐと聞いて、家族に反対されている」
「会長になる社長やご家族との今後の関係が、正直怖い」

すべて、飲み込んでいた言葉でした。

■ 従業員承継特有の”見えない壁”

親族承継の場合、多少ギクシャクしても「家族だから」で乗り越えられる部分があります。 でも従業員承継は違います。

①お金の壁 ─
「いくらですか?」と聞けない従業員心理 親族承継なら相続・贈与が基本ですが、従業員承継は「買取」です。中小企業の株価は想像以上に高く、でも「社長、いくらですか?」とは言い出しにくい。

②立場の壁 ─
昨日までの「上下関係」から「対等な後継者」へ 「社長の補佐」と「自分が決断する」の間には、深い溝があります。しかも、創業家が株主として残る場合、その関係をどう再構築するかは極めてデリケートです。

③覚悟の壁 ─
「本当に私でいいのか」 「NO.2として優秀」≠「NO.1として覚悟がある」。この覚悟を確認する対話がないまま進むと、後継者が潰れてしまいます。

■ 当事者だけでは難しいから、第三者が必要

経営者と後継者(従業員)の間には、長年の「雇用関係」があります。 この関係性があるからこそ、本音が言いにくい。

だからこそ、承継対話支援士®のような第三者が同席する対話の場が必要なのです。

第三者がいるだけで、対話の空気は変わります。
・感情的になりにくい
・「説明する」意識が働く
・普段は言えない本音が、少しずつ言葉になる

そして何より、後継者が「承継を切り出した張本人」にならずに済むのです。

■ 脱ファミリー化の今こそ、対話が命

内部昇格という選択肢が増えたことは、素晴らしい変化です。 でも「楽になった」わけではありません。
むしろ、対話の質が問われる時代になったのです。

事業承継は、決断の前に対話があります。 そして、その対話は第三者がいることで始まります。

「番頭さんに任せた」で終わらせず、 「番頭さんと向き合った」と言える承継を、一緒に目指しませんか。

AIに“質問づくり”を外注しよう

事業承継の支援を続けていると、経営者・後継者・支援者の誰もが共通してつぶやく言葉があります。それは――
「何から聞けばいいのか分からない」 という悩みです。

70代の創業社長に、40代の後継者が「そろそろ将来の話をしたいんですが…」と言い出すのは勇気が要ります。
支援者から見ても、「こんな質問をしたら失礼にあたるのでは…」と気を使う場面は多い。
実は、事業承継で一番難しいのは “質問づくり” なのです。

そこで最近、私が支援の現場で強力におすすめしているのが
「AIに質問の“下書き”だけ作らせる方法」 です。

■AIに質問を外注すると、対話のハードルが一気に下がる

たとえば、いきなり「社長の引退計画はどうですか？」と聞くのは勇気がいります。
しかし、AIに「柔らかく、角の立たない質問を作ってください」と指示すると、こんな形で返ってきます。

• 「将来の働き方について、今どんなイメージを持たれていますか？」

• 「社長が大切にしてきた価値観を、次の世代にもつなぐためには何が必要でしょうか？」

• 「ご家族や社員が安心するために、今整理できることはありますか？」

これらはあくまでAIがつくった素案にすぎません。
でも、人が一から考えるより“きっかけ”が生まれます。
そして、人が自分の言葉に置き換えることで、質問はもっと自然なものになります。

後継者からは「これなら父に聞けそうです！」という声が上がり、
支援者からは「面談の流れを作りやすい」と評判です。
対話のハードルが目に見えて下がっていくのを実感します。

■AIの強みは“共感”ではなく“下書き力”

ここで重要なのは、AIは感情に共感できないし、責任も取れない という点です。
AIが出した質問が不適切な場合もあり、内容が間違っていることもあります。
だからこそ、
AIを「下書き係」と割り切る のがちょうどいい距離感です。

AIは大量の質問パターンから文章を組み立てるのが得意。
でも、その質問を使う・使わないは 最終的に人間が判断します。

この仕組みは、経営者にも後継者にも支援者にも負担が少なく、実践しやすいのが特徴です。

■現場で効果が出る、具体的な進め方

① AIに「質問の目的」を伝える

例：「後継者と経営者が将来の話を始めるための質問を作ってください」

② AIに「柔らかい言い回しで」と依頼

事業承継では語気が強いと対話が止まるので、柔らかさが重要です。

③ 出てきた質問を“そのまま使わない”

必ず自分の会社・自分の関係性に合わせてアレンジします。

④ 経営者と後継者で選んでみる

「この質問なら話せる」というものが必ず見つかります。

⑤ 面談で使い、終わった後に振り返る

うまくいった質問をストックしていくと、次第に自社独自の“対話資産”が増えていきます。

■AI活用は、地方の中小企業こそ効果が大きい

都市部では顧問や専門家に相談しやすい環境がありますが、地方では「誰に相談すればいいのか分からない」という声が多いものです。
その点、AIは24時間いつでも利用でき、質問づくりの負担を軽くしてくれます。

もちろん、AIに任せすぎるのは危険です。
AIはあくまで 参考程度。
正しいかどうかの検証や、会社の状況に合うかの判断は必ず人が行わなければなりません。

ですが、 “対話のきっかけづくり”という用途に限れば、AIは最高の補助ツールになります。

■まとめ：AIは「事業承継の対話」を前に進める最強の“補助輪”

• 人だけで質問をつくるのは難しい

• AIに下書きを外注すると一歩踏み出しやすい

• 最終判断と責任は必ず人が持つ

• 質問が良くなると、事業承継は一気に進む

事業承継は「対話」がすべての始まりです。
もし今、何を話せばいいか分からず立ち止まっているなら、
AIに“質問の下書きを作らせる”ところから始めてみませんか？

きっと、次の一歩が、思ったより軽くなるはずです。

近所のスーパーに改装工事で１週間休業という貼紙が貼ってありました。
そこで、思ったことをブログにしてみました。

🛒「いつものスーパーが休業した日──会社も“いつもある”は永遠じゃない」

近所のスーパーが、改装工事のために1週間だけ休業しました。
たった1週間。されど1週間。
普段は買い物袋を片手に5分で行けるのに、別の店まで車で15分。
「なんだか不便だなぁ」「早く再開してくれないかな」
そう思いながら、いつも当たり前に利用していたお店のありがたさを、じわっと感じました。

人は不思議なもので、 “いつもある”と思うものほど、その大切さに気づきません。
水、電気、家族、健康、そして——会社も同じです。

■会社は突然止まることがある

銀行員として駆け出しの頃、融資の前日に社長が急死し、融資が出来なかった事がありました。
危うく、資金繰り倒産しかけた取り引き先がありました。
もし明日、社長が急に倒れたらどうなるでしょうか。
従業員は仕事を続けられるでしょうか？
金融機関は取引を継続してくれるでしょうか？
お客様は安心して注文を続けてくれるでしょうか？

スーパーが1週間休むだけでも生活のリズムは大きく変わります。
「社長がいなくなる＝会社が止まる」というのは、その比ではありません。
社長が不在になると、

• 売掛金の管理は誰が？

• 受注や納品の判断は誰が？

• 取引先へは誰が説明する？

たった数日で、会社は混乱し、
従業員の生活、家族の生活、お客様との信頼が大きく揺らぎます。

■「縁起でもない話」ではなく、優しさの話

事業承継の話をすると、
「まだ元気だ」「縁起でもない」「先の話だ」
そう言う社長は少なくありません。

しかし、事業承継は
“万が一の話”ではなく、
“みんなの安心のための準備”
です。

防災訓練や避難経路の確認と同じ。
「使う機会が来ないことが一番いい」。
でも、もしものときに準備があるかどうかで、周りの未来は大きく変わります。

■今日からできる小さな第一歩

事業承継というと、
「株式」「税金」「M&A」「顧問の選定」など、
難しい話のイメージが強いかもしれません。

でも、最初の一歩はとても簡単です。

✨今日からできる3つの行動

1. 後継者や幹部に、1つだけ業務を引き継ぐ
   　例：大口取引先への挨拶、重要会議の同席、発注の判断など。

2. 家族に“もしもの時の連絡先リスト”だけでも伝える

3. 年末年始に1時間だけ家族会議の予定を確保する

これだけでも、会社の未来はぐっと強くなります。

■事業承継は、格好いい

私は、事業承継の現場で多くの社長を見てきました。
「会社を創った人」と同じくらい、
「後継者に事業を引き継いだ人」も尊敬されます。

勇気を持ってバトンを渡した社長は、
社員からも、家族からも、取引先からも、
「素敵だ」「かっこいい」と言われます。

事業承継は、
会社の未来を守り、
そこに関わるすべての人の生活を守る決断です。
事業承継が「格好いい」と言われるような社会になって欲しいと願っています。

■最後に：スーパーの休業から学んだこと

スーパーが休業して買い物が不便になったとき、
私は気づきました。

「いつもある」は永遠ではない。
だからこそ大切にしたい。
そして、未来へつないでいきたい。

会社も同じです。
なくなってから気づく前に、
今できることを始めませんか？

小さな一歩が大切な人を守ります。
年末年始、未来の話をする時間を取ってみましょう。

読んでいただき、ありがとうございました。

事業承継計画書は“未来のトリセツ”だ

──13次補助金で加点、会社の未来も加点──

「事業承継って、まだうちには早いよ」
「後継者とは毎日顔を合わせているし、話さなくても分かるだろう」
多くの経営者がそう感じています。しかし実際には、会社の未来について親子や後継者と話し合えている企業は、とても少ないのが現実です。

そこで役に立つのが、事業承継計画書です。
これは、単なる提出書類ではありません。会社の未来を言葉にして整理し、「どんな会社をつくりたいか」を話すための“未来のトリセツ（取扱説明書）”です。

さらに、2025年11月28日まで募集中の13次事業承継・Ｍ＆Ａ補助金では、事業承継計画書の作成が加点項目に追加されましたよ。補助金採択に有利になるだけでなく、会社の未来づくりにも役立つ一石二鳥の取り組みです。

1. 計画書づくりが「対話のスイッチ」になる

事業承継計画書をつくると、経営者と後継者の会話を増やすきっかけになります。

たとえば、次の3つの質問に答えるだけで、会社の未来の議論が広がります。

(1) 会社の20年後はどうなっていたい？

・事業の姿
・地域の中での役割
・社員の働き方
経営者の価値観が言語化され、後継者の理解が深まります。

(2) 経営課題の優先順位は？

“攻め”と“守り”の視点を整理すると、後継者も経営の感覚をつかみやすくなります。

(3) その未来の数字をどうつくる？（＝管理会計）

利益を出す会社の経営者は数字に強いです。後継者にも「数字で語れる」経営を目指して欲しいです。

2. 生産性向上と値上げ交渉は、管理会計がないと始まらない

政府・国は中小企業に生産性向上と賃上げを強く求めています。
しかし、生産性を上げるには “値上げしたくても説明できない” という壁があります。

そこで必要なのが、管理会計です。

管理会計を入れると、

• どの仕事が儲かっているか

• どの部門の負担が重いか

• どの取引先の粗利が低すぎるか

が見えるようになります。

つまり、値上げの「根拠」が生まれるのです。

たとえば、
「この商品は原価が◯％上がっていますが、販売単価は△円のままです。○％の値上げをお願いしたいです。」
と、数字で交渉できるようになります。

事業承継計画書を作成し、経営課題をあぶり出す中で、価格交渉が大きな経営課題であれば、誰が・いつまでに交渉にいくかを決めることができます。その事前準備として管理会計を後継者中心に導入していくことで、経営者と後継者の“対話ツール”にもなります。

3. 事業承継計画書づくりは、未来づくりそのもの

事業承継計画書をつくると、次のような変化が起こります。

・親子の会話が増える
・社員にも将来の方向性が伝わる
・金融機関からの信頼が上がる
・補助金（13次）でも加点される
・値上げ交渉の準備が整う
・生産性向上の道筋が見える

つまり、計画書を書くだけで、会社そのものが強くなるのです。

承継は「守る」だけの作業ではありません。
未来に向けて会社をアップデートするチャンスです。

まとめ

事業承継計画書は、“未来のトリセツ”。
作成するだけで、経営者と後継者が未来の話を始められます。

そして今回の補助金の加点にもなる。
管理会計で「数字の対話」が生まれ、値上げ交渉も有利になる。

今こそ、事業承継計画書をつくる絶好のタイミングです。
あなたの会社の未来に、もう一つ“加点”をつけてみませんか。

11月になりましたね。紅葉も少しずつ色づき始めましたね。

🍁紅葉の季節に、次の炎を灯そう

――変化を恐れない承継の心構え

はじめに：紅葉のように、会社も色を変える

11月。街路樹が赤や黄色に染まり、やがて静かに葉を落とす季節です。
でも、それは「終わり」ではありません。葉を落とすのは、次の春に新しい芽を出すための準備です。

会社も同じです。経営者が代わり、事業が少しずつ姿を変えるとき、それを「衰退」と感じる人もいます。
しかし本当は、それは次の時代に向けて“新しい色”を出す過程です。

事業承継は、まさにこの「色づきの変化」を受け入れる瞬間。
そして、変化を恐れずに前へ進める経営者と後継者の“対話”こそ、会社を未来につなぐ力になります。

100年企業が教えてくれる「変化の力」

帝国データバンク（TDB）が行った「100年経営企業アンケート調査」によると、
100年以上続く企業が存続できた理由の第1位は「取引先・顧客との信頼関係（73.8％）」、
第2位は「時代に合わせた事業内容・構成の変化（64.4％）」という結果でした。

つまり、長く続く会社ほど「変化を恐れず、時代とともに進化してきた」ことがわかります。
“守るべき信頼”を大切にしながら“　変える勇気”を持ち続けてきたのです。

事業承継も同じ。
「今のやり方を守ること」だけが正解ではなく、
「時代に合わせて形を変えること」が会社を生かし続けるポイントなのです。

経営者と後継者が実践できる３つのステップ

① 会社の「今の色」と「これからの色」を語り合う

まず、親子・師弟・社員の間で、
「うちの会社らしさって何だろう？」
「これからどんな色に染めていきたい？」
と話してみてください。
過去を否定せずに、未来の色を一緒に想像することから“対話の承継”は始まります。

② 小さな変化を、一緒に始める

例えばこの秋、紅葉を見ながら「20年後の会社」を語る時間を取ってみるのも良いでしょう。
形式的な会議ではなく、自然の中で語るほうが、本音が出やすくなります。
「承継の話＝重たい話」という空気を変える工夫が、次の一歩を生みます。

③ 支援者は “場” をつくる

税理士、金融機関職員、経営指導員など支援者の役割は、
知識を伝えること以上に、「対話が生まれる場」をつくることです。
たとえば、承継前に家族会議を企画したり、
後継者同士の交流会を開いたり――。
「話せる空気」を整えることが、最も難しく、最も価値のある支援です。

結び：紅葉が散っても、新しい芽は必ず育つ

秋の紅葉は、燃えるように美しく散ります。
でも、それは“終わりの炎”ではなく“ 次の命に火を分ける炎”です。

経営者が引退するとき、それは燃え尽きる瞬間ではなく、
次の世代に灯りを渡す瞬間です。

会社の色は、時代とともに変わります。
その変化を恐れず、対話を重ねながら“次の色”を共に描いていく――
それが、100年企業に共通する知恵であり、
紅葉が教えてくれる「続く会社の美学」です。

紅葉が散ったあとに、新しい芽が必ず育つように。
あなたの会社もまた、次の季節に向けて、静かに力を蓄えています。

秋祭りと運動会──チームで担ぐ承継という考え方

10月になると、地域では秋祭りの太鼓が鳴り、学校では運動会の声援が響きます。
この季節は、協力と継承の象徴です。
神輿を担ぐ人たち、バトンをつなぐ子どもたちの姿には、事業承継の本質が隠れています。

■ 神輿はひとりでは担げない

秋祭りの神輿を見ていると、若者たちが掛け声を合わせ、重い神輿を担いでいます。
しかしその背後には、必ず年長者の声がある。
「右へ寄れ！」「足を合わせろ！」――その声があるから、神輿は倒れずに進むのです。

会社も同じ。
創業者や現社長が方向を示し、若手が力を合わせて前に進む。
その連携が崩れると、どんなに勢いがあっても経営は不安定になります。
事業承継とは、経営の神輿を世代で担ぐ共同作業なのです。

■ バトンを渡す「運動会型の承継」

運動会のリレーを思い出してください。
バトンを落とさないためには、渡す側と受け取る側の信頼が必要です。
早すぎても遅すぎても、うまくつながりません。
経営の承継も同じです。

「まだ早い」と思っていたら体調を崩したり、
「まだ無理だ」と思っていた後継者が急に責任を負うこともあります。
承継は“いつか”ではなく、“少しずつ”が理想です。
10月のように季節が静かに移り変わるように、経営のバトンも自然に渡していくことが大切です。

■ 女性が担ぐ新しい神輿

近年、女性の後継者や経営者も増えてきました。
昔は「息子に継がせたい」と考える社長が多かったものの、
今では「娘が一番頼りになる」「妻が支えてきたから安心して任せられる」という声も増えています。

女性が経営に関わることで、会社の雰囲気が柔らかくなり、社員の声が届きやすくなるケースも多いです。
たとえば、家庭的な気づきから働き方改革を進めたり、地域との協働イベントを積極的に企画したり。
それは、まさに“祭りを包み込む”ような優しい経営スタイルです。

■ 女性経営者を増やすために

では、どうすれば女性経営者が増えるでしょうか。
まず大切なのは「小さな成功体験」を積める場づくりです。
たとえば、家族会議や朝礼で娘や女性社員に司会を任せる。
経営方針発表会に女性幹部を登壇させる。
地域の商工会議所や金融機関は、「女性承継者応援セミナー」や「女性経営者ネットワーク」を設けて、
安心して相談できる環境をつくることが効果的です。

さらに、税理士や中小企業診断士などの専門家も、
「家族信託」や「株式の承継」だけでなく、“女性がリーダーになった時の支援”に目を向けることが求められます。
制度や法律は中立でも、社会の意識が変わらなければ、女性の挑戦は続きません。
だからこそ、支援者一人ひとりが“女性の可能性を応援する声”をあげることが大切です。

■ 承継は、チームで担ぐ祭りのように

秋祭りでは、若者も女性も、年長者も一緒に神輿を担ぎます。
会社もそうあってほしい。
男性も女性も、世代を超えて「うちの会社を守りたい」と思えるチームづくりこそ、
これからの日本に必要な承継の姿です。

この10月、あなたの会社でも“小さな承継の練習”を始めてみませんか。
バトンを受け取るのは、もしかしたら息子でも、娘でも、社員の中の“未来のリーダー”かもしれません。
その一歩が、地域の未来を照らす光になります。